我们知道商业分析是围绕着“先问题，再需求，后方案”的主线开展工作的。这里面的底层本质上是信息流的过程。信息启发是从0到1开发需求的第一步。而对于商业分析师来说，如何高效的启发信息决定着能否迈好这第一步的关键。

上图中的长鼻子Jerry有着丰富的需求启发经验，身经百战。但是仍然拿这四位“非暴力不合作”的客户（内部或外部客户）没有办法。打太极内卷是这四位的专业态度。

根据IIBA的BABOK v3.0的定义，启发是从相关方或其他来源挖掘或收集信息。这是开发需求的主要途径，涉及直接与相关方访谈，一起研究主题，或是进行实验来收集信息。这里面最为关键的就是相关方了，不管是内部的同事还是外部的客户，“非暴力不合作”的态度会让你抓狂。我呢，也经常遇到过这个的情景，结合BABOK的理论以及我经验和思考，送你我自己屡试不爽的“三板斧“，你试试这三板斧头砍下去，能不能看见一些效果。

Elicitation is the drawing forth or receiving of information from stakeholders or other sources. It is the main path to discovering requirements and design information, and might involve talking with stakeholders directly, researching topics, experimenting, or simply being handed information. 

  -----BABOK v3.0

“三板斧“分别是价值表明、专业能力和关系搞好。

现在大家都忙成狗，时间宝贵。对我没有价值没有意义的事情，就会自然的屏蔽起来。因此，这第一斧至关重要。“Michael，您知道公司正在经历数字化的战略转型，而且这是我们部门一把手揭榜挂帅的事情。我们当前这个initiative，虽然还不是一个正式的立项的项目，但对于探索公司的数字化转型有着重要的标杆作用。在这个新举措过程中，我们双方都可以从这个过程中学习到经验，是一个积极探索创新的新举措，我们一起把这个事情做出影响”

有时候确实比较难表明这个启发活动背后的项目对相关方的价值或是意义。但是，我们必须要从双赢、多赢的这个角度来把双方拉到一起，朝着共同的目标前进。这是双方合作的基础。只对一方有价值的这种事情需要其中一方是个傻子，这基本不可能。在权力-利益方格里，我们是要想尽办法让相关方的利益“看似很大”“看似很相关”，要把二三象限的拉到一四象限里。

这不容易，但这是最有效的方法。

如果第一板斧没辙了，不好用。可以再试试第二板斧“专业能力”。这个是商业分析师的基本能力体现，从待人接物、言谈举止以及专业领域知识等体现出一个专业选手的素质。这个能力真是体现在这样工作中的每一个细小一节。比如上述Jerry的那个会议，会议议题的事先一一沟通、会议现场的基本要求、远程沟通的渠道、会议室的预订、会议主持的条理和逻辑、语调等等都是你绝佳的表现机会。

专业能力的认可是具有无形的能量的，这个能量可以影响到信息启发的相关方。随着带来的就是从专业上的尊重，即使这个事情从价值上无法根本的说圆。

我们从沟通模型中可以知道，沟通是双向的，这个过程是一个发送信息一个接收信息。我的最后一板斧就是让这个双向的信息交互的过程变的丝滑的方法，即搞好双方的关系。中国人的文化中讲究“关系”是根深蒂固的，在牛津字典中“关系”即ganxi，可见其影响力有多大，而且是从其他英语单词无法准备表达其意思的。

待过外企的人都知道，很多事情是完全依赖老外的支持才能推进的。所以很多年前，每次我去欧洲或是美国的公司总部出差，都会带上各种各样的小礼物，比如中国结，小的丫丫葫芦等等。这一招真是管用，好用。至少我有事相求的时候，在IM上cue这些人他们会及时的回复你，过程中再聊一聊增进友谊，往相互的信用账户里再存一些。

在企业的环境中，搞好关系的本身也是为了相互帮助，千万不要嫌麻烦别人。在“麻烦别人”的过程中是就是在搞好关系。不联系，不接触是不可能搞好关系的。中午一起吃个饭，下午的时候一起喝杯咖啡，甚至在工作的群里对其的工作随手点个赞，一句简单鼓励的话，这些都是在往相互关系的账户里存入credit。

信息的启发一定得有积极配合的相关方才能进行下去，这三板斧双赢的价值是基础，专业能力是根本，而搞好关系可以让这两个事情发生的更加顺畅和丝滑。

沟通是双向的，是讲究交换的。以诚相待，以专业赢得尊重。三板斧头让非暴力不合作见鬼去吧